האם לקחת מתווך נדל"ן למכירת נכס או לא? | בית פתוח - משרד תיווך בוטיק בתל אביב

האם לתת בלעדיות למתווך נדל"ן?

וירוס הקורונה משגע את העולם וגורם לבעיות רפואיות ולבעיות כלכליות. התקופה היא תקופה קשה עם לא מעט אי וודאות. עולם הנדל"ן הישראלי אינו חסין אף הוא ולאחרונה מרגישים בהאטה במכירות נכסים. בתקופה כזו המוכרים נזקקים ליותר עזרה במכירת נכסיהם ורבים מהם החלו לפנות למתווכי נדל"ן על מנת שייצגו אותם בצורה מקצועית ובלעדית. אולם, עדיין יש לא מעט בעלי נכסים שמנסים למכור את נכסיהם לבדם.

במאמר זה נדון בסיבות של מדוע לא ומדוע כן לתת למתווך נדל"ן בלעדיות במכירת נכס.

 

מדוע לא לקחת מתווך נדל"ן?

א. בעלי נכסים לא אוהבים לשלם למתווך עמלת תיווך – בהרבה מהמקרים לבעלי הנכסים יש את ההרגשה שהסכום אותו הם ישלמו כעמלת תיווך גבוה מאד ביחס לעבודתו של מתווך הנדל"ן. הם חושבים שהמתווך עושה "כסף קל" ושעמלת התיווך גבוהה מאד בהשוואה לתמורה שהם מקבלים מהמתווך.

ב. אנשים מפחדים לתת בלעדיות למתווך נדל"ן שמא יתקעו עם מישהו שלא "יספק את הסחורה" – בלא מעט מקרים מתווך קיבל דירה בבלעדיות ולא הביא אליה מספיק קונים פוטנציאלים, ובעיקרון "הרדים" את הדירה ולא שיווק אותה בצורה אפקטיבית וטובה, לכן חשוב לבחור מישהו עם ניסיון מוכח (רשימת מכירות של המתווך/משרד התיווך), עם ידע ומקצועיות, שיעזור לכם למכור את הדירה בצורה הטובה והמהירה ביותר.

ג. מתווך, מילה רעה? למילה "מתווך" יש קונוטציה שלילית המרתיעה את מוכרי דירות מלרכוש את שירותיהם. אני ממליץ לכם לבחור מתווך עם ידע וניסיון רב ומוכח באזור המבוקש, מתווך עם רשימת ממליצים (קונים ומוכרים), וכמובן מישהו שתתחברו אליו (כי אי אפשר ללא הכימיה הבין אישית) ושתראו שיש לו את אותו האינטרס שלכם – למכור את הדירה במחיר הגבוה ביותר ובזמן נתון. זכרו, מכירת דירה באמצעות מתווך מקצועי לרוב קלה ומהירה יותר מאשר מכירה באופן עצמאי ועולה פחות מעלות ההפסד במחיר עקב טעויות של בעל הנכס.

 

מדוע כן כדאי לקחת מתווך נדל"ן

א. שיווק ומכירת נכס באמצעות מתווך נדל"ן המתווך משקיע הרבה כסף בשיווק ויש לו יכולת ליצור חשיפה גדולה לנכס הן דרך פרסום מאסיבי באתרי הנדל"ן השונים בארץ ובחו"ל, פרסום במדיה החברתית, שיתופי פעולה עם משרדי תיווך נוספים ופניות למאגר הלקוחות של המשרד שלו. דוגמה המעניקה לכם יתרון רב בעת מכירת הנכס היא יצירת סרטון וסיור וירטואלי בנכס כך שהלקוח יכול "להיות" בנכס עוד לפני שבאמת ביקר בו. חשיפה גדולה לנכס תביא לנו יותר רוכשים פוטנציאלים וכמובן מספר רב של רוכשים פוטנציאלים ירים את סכום ההצעות שיקבל הנכס.

ב.  מתווך הנדל"ן יודע במדויק מהו המחיר שתוכלו לקבל עבור הנכס שלכם – הוא חי את השטח ויודע בדיוק מה נמכר ומדוע המחיר של הדירה היה כפי שהיה (משופץ או לא, נוף יפה או לא, רועש או לא), הוא מכיר את זה שמכר וזה שקנה, זה שהשכיר עכשיו דירה וזה שמחפש לעבור, את תוכניות הבנוי והפיתוח באזור ואת מה שקונים פוטנציאלים מחפשים, ולכן הוא היחיד שיכול לתמחר את הדירה בצורה המדויקת ביותר. כמו כן הוא יכול לתת טיפים לשדרוג הדירה על מנת שהיא תוכל להימכר במחיר גבוה יותר ממחיר השוק.

ג. סינון לקוחות והתאמת הנכס בצורה הטובה ביותר –מתווך הנדל"ן יכול להוריד לבעל הנכס את כל כאבי הראש של אנשים שמתקשרים סתם כי בא להם לבדוק את השוק, או של כמות אדירה של מתווכים שיתקשרו בחודש הראשון לפרסום ויבקשו לבוא ולראות את הדירה ולאחר מכן לא יגיעו שוב, או אנשים שמגיעים לדירה ומגלים שהיא באמת לא מתאימה להם מכיוון שלא קיבלו את האינפורמציה הנכונה והמלאה מלכתחילה מבעל הנכס. מתווך הנדל"ן לעומת זאת מעביר לרוכשים הפוטנציאלים מהרגע הראשון את כל האינפורמציה על הדירה כולל תמונות, תוכנית, נתונים מלאים על הדירה (כיווני אויר, גודל וכד') וכן נתונים על הסביבה ומחירי דירות דומות שנמכרו באזור בזמן האחרון.

* מתווך הנדל"ן יודע לכוון את הלקוחות לדירה שלך עפ"י הקריטריונים שניתנו לו על ידם.

ד. מידע פנימי רב יותר – בעל הנכס ימצא תמיד בנחיתות מול הרוכש מכיוון שהוא לא יודע באמת מה התקציב של אותו הלקוח, מהי צורת התשלום העדיפה עליו ואלו פרמטרים באמת חשובים לו. לדוגמא, במידה והוא קיבל מהלקוח הצעה נמוכה שלא מספיק טובה לטעמו והוא מחליט להתקשר ישירות לקונה בכדי להעלות את ההצעה, הקונה מיד מבין שאף אחד לא הציע מחיר גבוה יותר מהצעה שלו ואז בעל הנכס נמצא בעמדת נחיתות מולו, דבר שיעלה לו הרבה כסף.

ה. התנהלות ללא אגו ויצירת מעורבות אישית מצד המוכר– בעל דירה שמנסה למכור את דירתו באופן עצמאי מעורב רגשית בתהליך המכירה כי זה הבית שלו ובאופן טבעי יש לו רגש אליו ועובדה זו יכולה רק לפגוע בתהליך המכירה. האגו יכול לשחק כאן תפקיד מאד גדול!  לעומת זאת, מתווך הוא נטול כל רגש ביחס לעסקה, והוא מתנהל באופן כזה שהוא יודע מה שני הצדדים רוצים ועל מה הם מוכנים לוותר וכאשר מתווך מגיע עם קונה לדירה הוא כבר יודע מהן העדפות שלו והוא יכול להציג לו אותה עפ"י התועלות שהוא יודע שמשפיעות על הקונה על ידי כך הוא יכול למקסם לבעל הדירה את מחיר המכירה.

ו. משא ומתן ממוקד ומותאם יותר לצרכי הקונה –למתווך יש יתרון על בעל דירה בשלב המו"מ הכספי כיון שיש לו ידע רב על הקונה, הן ברמת התקציב האמיתית שלו והן ברצון האמיתי שלו לרכוש את הנכס. ידע זה שווה לבעל דירה הרבה כסף לטובתו במכירת הדירה.

ז. יצירת בטחון בכל תהליך הרכישה – בעל הדירה לא יודע שום דבר על מי שמגיע לראות את דירתו. יכול להיות שזה באמת רוכש לגיטימי אבל גם יכול להיות שזה גנב שבא לראות מה יש בבית וכיצד ניתן להיכנס אליו. המתווך לעומת זאת יודע את כל פרטי הלקוח שמגיע איתו (שם מלא, מספר טלפון, מספר ת.ז. וכתובת).

לסיכום חשוב להדגיש כי מתווך הנדל"ן יכול לתת למוכר הנכס שקט נפשי ושקט תעשייתי בכל מה שנוגע בתהליך המכירה. כמו כן הוא זה שיביא למקסום מחיר המכירה של הנכס, ולכן למוכר הנכס יהיה שווה לתת לו בלעדיות למכירת הנכס שלו ולשלם למתווך את דמי התיווך כי בסופו של יום המוכר יישאר עם יותר כסף בכיס מאשר אם הוא היה נשאר אם היה מנסה למכור את הנכס לבדו.

הכותב הוא בעל משרד תיווך ותיק בתל אביב

 

×